交渉や議論の場で、相手の主張に対して自分の主張を通したい場面があるとします。
この場合、相手の論理に乗っかった形で展開される主張が一番通しやすいです。
相手は、何かしらの主張を行う際に、論理を積上げます。
その論理の中で何かしらの問題点があれば相手の主張は崩れるので、相手は相手自身の論理を否定することができません。
そのため、相手の論理の中で自分の主張に取り込むことができる部分があれば、その部分は相手に否定されることがなくなります。
例えば、自分が投資商品の販売員だとし、相手が見込客だとします。
そして、相手が、以下のような主張をしたとします。
主張 「私は投資はしない」
論理①「私は心配性なので、リスクは負いたくない」
論理②「投資は金額が減ったり増えたりするので、リスクがある」
論理③「だから、私は、投資せずに全額預金する」
ここで、相手の論理の中には、自分の主張に取り込めるものがあります。
それは論理①です。
預金は見た目の金額は減らないものの、物の値段が上がった時（インフレになった時）に、実質的に金額が減るデメリットがあります。
しかし、金（金属の金）へ投資していれば、物の値段が上がった時に金の値段も上がり、金の値段が上がったタイミングで換金することでそれを防ぐことができます。
以上のことを踏まえると、以下のように論理を組み立てることで、少なくとも論理①の部分については否定されることがない強固な主張となります。
主張 「あなたは金へ投資した方が良い」
論理①「あなたは心配性なので、リスクは負いたくない」←絶対に否定されない
論理②「預金はインフレの時に価値が目減りするリスクがある」
論理③「だから、あなたは、資産の一部を金で持った方が良い」
なお、心理学には似たような概念として、「一貫性の原理」というものがあります。
「一貫性の原理」とは、「人間は、やると決めたことや人に宣言したことを、一貫性をもってやり遂げようとする傾向がある」という原理です。
「その方が社会的に信用を得やすい」という理由と、「その方が判断にかかるコストを少なくできる」という理由により、このような傾向になりやすい、と言われています。
ただし、「一貫性の原理」は、論理について説明した概念というよりは、心理的バイアスについて説明した概念であるため、今回の私の記事で説明したテクニックとは少し趣が異なってきます。
論理を組み立てるというよりは、人間のバイアスを使った少しずるいテクニック、という色が強くなります。
いかがでしょうか。
IT業界においては、設計したりプログラミングしたりするだけでなく、時には交渉や議論が必要になります。
そこで、今回取り上げたようなテクニックが役に立つことがあります。
交渉や議論におけるテクニックはこれからも解説していきたいと思います！